Бошқа мавзуларWinners Academy интеллектуал клуби ва Ravshanbek Honniyoz Consulting консалтинг компанияси соҳиби кимдан маслаҳат олиш кераклиги ва корхонани қандай қилиб янада даромадли қилиш мумкинлиги ҳақида сўзлайди.
Шундай ҳолни кўп кузатамиз: бир хил бизнес юритадиган икки одамнинг бирида савдо гулласа, бошқасининг, аксинча, иши орқасига кетади. Тадбиркорларда табиий савол туғилади – бунинг боиси нимада ва нима қилиш керак?
Бу саволдан олдин бошқа, муҳимроғига жавоб топиш керак: бизнес эгалари ва тадбиркорлар корхона ва бизнесни бошқаришни кимдан ўрганадилар? 99 фоизи – дўстлари, ҳамкасблари ва танишларидан. Бу танишлар, дўстлару ҳамкасблар – кимлар? Бизнес юритиш бўйича кимдан сабоқ олганлар?
Тажриба қаердан келади?
“Насиҳатгўй”ларнинг ўзлари бизнес юритадиларми? Нари борса, бир нечта дўкон ёки филиаллар очишган ва ишни ўзларидан муваффақиятлироқ танишларининг тажрибаларини ўрганиб юритишади.
Ҳамма бизнес эгалари ҳам бизнес юритиш борасидаги сирлари ва тажрибалари билан ўртоқлашадиларми? Ҳаммаси ҳам эмас, чунки тадбиркорларимизда муваффақиятли бизнес сирларини махфий сақлаш урф бўлган. Масалан, ўз тажрибамда шундай воқеа рўй берган. Бизнесни нолдан бошловчилар учун курс ўтказардим, тренинглардан бирида дўконлар тармоғи соҳибидан ўз тажрибаси билан ўртоқлашишни сўрадим. У биринчи машғулотга келди, лекин иккинчисида қатнашмади. Кейинроқ телефон орқали узр сўради ва тажрибасини ўртоқлашишини ўғиллари истамаётганлигини, бизнесдаги сирлар ва омад бошқаларга ўтиб кетишидан чўчишаётганлигини айтди. Ўқув компаниялари ўтказадиган бизнес-тренингларнинг ўзларида ҳам, туғиладиган саволларнинг нари борса юздан бирига жавоб топиш мумкин. Хўш, бизнес эгалари ва тадбиркорлар нима қилишсин, қаердан ёрдам олишлари мумкин? Обдон болалаб кетган турли ассоциациялар ва бизнес-инкубаторларданми? Ахир уларнинг ўзлари тўғри маслаҳатга муҳтожлар-ку!
Барча турдаги бизнесменлар хаёлида айланадиган муҳим саволлардан бири қуйидагича: “Фойда, харидорлар сони ва сотувлар ҳажмини қандай оширсам бўлади?” Ҳар доим ҳам бу саволга тўғри жавоб топа олмайдилар. Ҳолбуки, бу саволларнинг барчасига жавоблар бор, бизнес юритиш ва корхонани бошқаришнинг янги технологиялари ва стратегиялари мавжуд. Мана шундай стратегиялардан бирини сизлар билан ўртоқлашмоқчиман.
Бизнес нима ўзи, уни нимага қиёслаш мумкин? Бизнесни спорт сифатида кўрсак бўлади, чунки бизнесда ҳам ғалабага эришишни ва фойда кўришни истаймиз. Лекин спортдан фарқли ўлароқ, бизнесда мағлублар ва ғолиблар бўлмайди. Бу – харидорга ҳам, сотувчига ҳам, бизнес эгасига, ишчилар ва мижозларга ҳам бирдек фойдали бўлувчи спорт туридир.
Биз кўп спортчиларни биламиз: ҳаваскорлар, профессионаллар, машҳурлар ва ўртамиёналар… Спортдаги муваффақиятнинг сири нимада? Яхши, оқил мураббийда. Ўзи каби ҳаваскорлар билан кўчада тўп тепиб юрган одам чемпион ёки машҳур спортчи бўла оладими? Эҳтимолдан йироқ. У чемпион бўлиши учун ўзига мураббий топиши, спорт тўгарагида камида ҳафтада уч марта икки-уч соатдан шуғулланиши ва мураббий топшириқларини сўзсиз бажариши керак бўлади. Машғулотдан-машғулотга у ўз хатоларини аниқлаб, тиришқоқ меҳнат орқали тўғрилаб боради ва маҳоратини оширади. Мусиқа, санъат ва ҳаётимизнинг бошқа соҳаларида ҳам худди шундай.
Бизнесдачи? Тадбиркорларимиз, бизнес эгалари кимда ўқишади? Улар ўзлари каби “кўча футболи усталари”дан – дўстлари ва танишларидан ўрганишади. Кундалик машғулотлар ва мураббийнинг йўқлиги 95 фоиз компанияларнинг иш бошланганидан кейинги беш йил ичида банкрот бўлишига сабаб бўлади.
Қонунларни билмаслик жавобгарликдан озод этмайди, худди шунингдек, бизнес қонуниятлари, стратегиялари ва технологияларини билмаслик сизни банкротликдан халос этмайди.
Сотувлар ҳажмини қандай ошириш мумкин?
Бизнес эгалари ва тадбиркорлар билан учрашганда бир саволни ўртага ташлайман: “Сотув ва фойда ҳажмини ошириш формуласини биласизми?” Турли-туман жавоблар бўлади. Афсуски, 98 фоизи тўғри эмас. Тадбиркорлар билан ишлаш давомида амин бўлдимки, мижозлар кирувчи оқими, конверсия, ўртача чек, харид частотаси ва маржа нималигини ҳар қайси тадбиркор ҳам билавермайди. Лекин айнан ушбу коэффициентлар сотув ҳажмини ошириш ва фаойда олиш формуласини ташкил этади.
Мана у, сотилган маҳсулот ҳажмини ошириш ва фойда олиш формуласи:
Сотувлар ҳажми = V Кирувчи оқим х Kонверсия х Ўртача чек х Харид частотаси
V Кирувчи оқим – бу “дўконимиз”, фирма, сайтимиз ва бошқаларга кирувчи мижозлар оқими.
Конверсия – бу конверсия коэффициенти бўлиб, потенциал мижозларнинг қанчаси реал мижозга айланишини кўрсатади. Масалан, дўконингизга 100 нафар одам келди, 50 нафари товар билан қизиқди, 40 нафари шунчаки исингани ёки айлангани кирди ва фақат 10 киши мол сотиб олди. Сизнинг конверсия коэффициентингиз 10 фоизга тенг. Фирмангиз ҳар куни конверсия коэффициентини ўлчаб бориши лозим. Нима учун? Тасаввур қилинг, болангиз оғриб қолди ва иссиғи кўтарилди. Албатта, дарҳол шифокор чақирасиз, сабабини аниқлайсиз ва бартараф этасиз ҳамда мунтазам иссиғини ўлчаб турасиз. Лекин бизнесда унинг “касал” эканлигини фақат “ҳарорати” ўта юқори бўлганда ёки компания банкротлик чегарасига бориб қолганда пайқаймиз. Чунки конверсияни вақтида ўлчамаймиз ва рақамларга эга бўлмаймиз.
Ўртача чек – бу муайян вақт ичида тушган пулнинг харидорлар сонига бўлинмасидир. Масалан, бугун сиз 1 000 нафар харидорга 10 000 000 сўмлик товар сотдингиз. Демак, ўртача чекингиз – 10 000 сўм. (10 000 000 сўм / 1 000 киши = 10 000 сўм).
Харид частотаси – битта харидор муайян вақт ичида маҳсулотингизни неча марта харид қилишини кўрсатувчи коэффициент.
Ва ниҳоят, булар бари маржага кўпайтирилади – у фойданинг маҳсулот бозор қийматига нисбати бўлиб, харажатлар чиқариб ташлангандан кейинги компания даромадини кўрсатади ва фоизларда ўлчанади. Унинг чегаравий қиймати 100 фоизга тенг бўла олмайди, бу ҳисоб-китобнинг ўзига хослигига боғлиқ. Ушбу қиймат компания фаолияти самарадорлигини нисбий баҳолаш учун ҳисобланади.
Ушбу кўрсаткичларнинг ҳар бирини 5 фоизга ошириш орқали, бир сўм сарфламай туриб, сотилган маҳсулот ҳажмини 25 фоиздан кўпроққа ошириш мумкин.
Лекин кўпинча аксарият тадбиркорлар хизматларини реклама қилиш орқали сотувлар ҳажмини оширишга интиладилар, реклама самара беришига ишонадилар. Улар сотув ҳажми ошишига умид қиладилар ва шуни кутадилар. Лекин реклама фақат бир коэффициентга – кирувчи мижозлар коэффициентига таъсир қила олади.
Юқоридаги формуланинг барча кўрсаткичларини билиш ва ҳар куни ўлчаб бориш орқали сиз олинган натижаларга ва фойданинг ўсишига ўз вақтида муносабат билдиришингиз мумкин. Ҳар бир алоҳида кўрсаткич – бу кундалик тўғри қоидалар, формулалар, ўлчовлар бўлиб, уларнинг муваффақиятли тадбиркор албатта билиши лозим.
Био: Равшанбек Хонниёз. «RAVSHANBEK HONNIYOZ CONSULTING» компанияси бизнес-маслаҳатчиси, WINNERS ACADEMY (франшиза) интеллектуал клуби ва RAVSHANBEK HONNIYOZ CONSULTING консалтинг компанияси соҳиби. Компания тадбиркорларга ва ўз бизнесини юритишни бошлаётганларга амалий ёрдам кўрсатиш бўйича клублар тармоғини ривожлантиради.
